返報性｜マーケティング必須の返報性の使い方と注意点

返報性という言葉をご存知でしょうか？

これは、営業でも使えますし

マーケティングを構築する際にも非常に強力な武器になるので

知っていてほしい言葉になります。

返報性は、影響力の武器という本で

有名になった言葉です。

簡単に伝えると

「お返しの法則」

人は何かをしてもらったら

してもらったもの以上を返さないといけないと

強迫観念にかられるというものです。

実はこの返報性は人間だけではなく

ほとんどの哺乳類に当てはまる法則で

毛づくろいをしてもらったら

毛づくろいを返すというのが確認されています。

興味深いのが、コウモリでも

同じように返報性が働いているとのことです。

実際に身近な例だと

デパ地下の試食品が返報性を利用した

セールスです。

試食品をもらってしまったのちに

試食品をくれたお姉さんにはしっかりと

受け答えをしないといけない気がする。

お姉さんに勧められると買わないといけない気がする。

というのが返報性が働いている証拠です。

どうしてもマーケティングや営業をしていると

「どうしたら買ってもらえるだろう」という発想になってしまいますが

返報性の観点からいうと

「どうしたら先に価値を与えられるだろうか」という発想のほうが

お客さんに影響を与えやすくなるといえます。

なので、近年では

サンプルや無料でのプレゼントを最初に渡す

マーケティングに溢れていますし成果をあげています。

ここで１つミスをしてしまいがちなのが

返報性を働かせるためには

「お客さんが、あなたに対して、先に価値あるものをもらった」

と感じさせることが重要ということです。

あなたが価値を感じていても

お客さんが価値を感じていないものを渡していたらNGです。

また、あなたが「してあげた」と思っていても

お客さんが「してもらった」と感じていなかったら

返報性は働きません。

この点を忘れずに

お客さんに返報性を感じてもらい

マーケティングを成功に導きましょう。