株式会社DEED吉田｜WEBマーケティングバイブル

株式会社deed吉田がランディングページの作成からメール戦略までをお届けします

リストマーケティング攻略｜ステップメールの構築テンプレート

商品を購入してもらうためには

お客さんに対して教育しなければいけません。

 

 

しかし、ネット上で集めた大量のリストを一人一人教育することは難しいです。

 

 

 

そこで便利なのが『ステップメール』という機能です。

 

 

ステップメールとは

あらかじめいくつかメールを書いておいて

登録した人に順番にメールを自動で配信していくシステムです。

 

 

 

 

 

このステップメールを利用すれば

メールをリアルタイムで送る必要はありません。

 

 

しかも

 

登録した人に対して１通目から自動的にメールが配信されるので 過去のメルマガの記事が見られないということはありません。

 

 

つまり

 

ステップメールを使えば

登録してくれた全ての人に対して

同じ内容のメールを自動で送ることができるのです。

 

この機能を利用して、教育とセールスを行います。 教育とセールスをする時には

２つの過程を合わせて１０通はメールの記事を書きます。

 

１０通のメールは内容的につながっていて

お客さんに商品を購入したいと思ってもらえるシナリオを作ります。

 

それでは、それぞれのメールに

どのような内容を書けば良いのかを説明していきます。

 

 

 

 

 

１通目：あいさつ＋次回予告

 

 

 

最初のメールには

 

『ご登録ありがとうございます』というお礼の言葉を書きます。

 

そして、フロントエンド商品がある場合は受け取り方を説明します。

 

 

１通目で最も意識しなければいけないことは

『次回からのメールを読んで商品を購入してもらうこと』です。

 

 

そのため

 

 

最後には必ず『次回予告』を入れて読者をワクワクさせて次回からのメールも読みたいと思わせなければいけません。

 

 

次回予告は

 

リストが反応しそうなキーワードを盛り込んだり 理想の世界をイメージさせてあげることで

次のメールを期待させた状態で次回のメールにつなげると良いです。

 

 
   

 

 

 

 

２〜４通目：読者を教育する

 

 

 

１通目であいさつをしたら

セールスをかける前段階としてリストに対して教育します。

 

 

教育のメールに書く主な内容は

商品に関する予備知識や購入したことで得られるメリットなどです。

 

さらに、読者のモチベーションを上げる話などをして セールスをするまでの流れを作ります。

 

 

商品について説明する時のコツは

 

『いきなり商品のことを話さない』ことです。

 

 

実は、ステップメールの最初の方を読んでいるお客さんは 商品を欲しいとは思っていない場合がほとんどです。

 

それなのにいきなり商品の説明をされたら迷惑です。

 

 
   

 

 

 

 

ステップメールの最初の段階では

まだお客さんは商品に少し興味があるぐらいなので

お客さんの現状などについて問いかけてみてニーズを探ります。

 

 

例えば

 

『最近、お腹のお肉が気になりませんか？』のような感じです。

 

 

ニーズを探るといっても

自動メールなので一人一人の正確なニーズは理解できません。

 

 

しかし

メールに登録した時点である程度属性は絞れているので おおよそ共通したニーズは持っているはずです。

 

 

そして、お客さんはあなた問いに答えるために 自分自身の中で答えを出します。

 

その答えから、お客さん自身が自分の本当のニーズを認識します。

 

 

 

 

例えば、先の質問に対して

 

『そういえばお腹が太ってきたなあ』とお客さんが思ったとします。

 

 

もし、問いかける前に

 

「太っている人は平均寿命がそうでない人に比べて１０年短い」 という予備知識を持っていたらどうでしょう？

おそらく、お客さんの頭の中では下のようなことを考えます。

 

 

 

『最近、お腹のお肉が気になりませんか？』（問いかけ）

 

→『そういえばお腹が太ってきたなあ』（現状の把握）

 

→『太っている人は寿命が短い』（予備知識の喚起）

 

→『太ると危険だからダイエットしなきゃ！』（現状を変える必要性）

 

→『ダイエットで成功する方法を知りたい』（潜在的ニーズの顕在化）

 

⇒『あなたのダイエット商品が欲しい』

 

 

 

上のフロー図から分かるように

最終的にはお客さんに商品を購入してもらうことなので

あなたの商品を欲しいと思ってもらわなければいけません。

 

 
   

 

 

 

 

そのために

最初に問いかけをしてお客さんのニーズを探る必要があります。

 

すると、あなたがニーズを探っている段階で

お客さん自身も自分のニーズを認識するようになります。

 

そして

最終的にはあなたの商品を購入する必要性を 感じさせることができるのが理想です。

 

 

最終的なゴールは商品を購入してもらうことを頭に入れて そのゴールにお客さんを誘導するために

商品と予備知識の説明や問いかけを上手に行います。

 

 
   

 

 

 

 

５〜７通目：セールスの準備

 

 

 

教育のステップが終わったら、次はセールスの準備を行います。 ここでは、商品の説明を具体的にしていきます。

 

例えば

 

商品を作ろうと思ったきっかけや

商品を購入することで得られるメリットを書きます。 商品を購入した人の感想を加えると良いでしょう

 

ただし、バックエンド商品の価格は

セールスをする前の段階では伏せておきます。

 

 

なぜなら

 

最初に商品の価格を知ってしまうと

金銭的に購入できるかできないかが分かってしまうので

購入できない人はステップメールから離脱してしまうからです。

 

 
   

 

 

 

 

 

セールスの準備をする段階で

どれだけ商品を欲しいとお客さんに思わせるかが 売上を出すために重要です。

 

この段階では商品はまだ売らないので

お客さんの購買意欲を高めることだけにフォーカスして

セールスを開始した瞬間に爆発的な売上を出せるようにします。 そして、７通目のメールで

『いよいよ明日から商品の販売を開始するので

明日の○○時に届くメールを必ず見るようにしてください』

 

という予告をしてお客さんの期待感を上げてセールスを始めます。

 

 

 

 

８〜９通目：セールスを開始する

 

 

 

教育とセールスの予告をしてお客さんの購買意欲を高めたら いよいよバックエンド商品のセールスを始めます。

 

セールスする時は

セールスする期間とバックエンド商品の個数を限定します。

 

セールス期間中にメールには商品を購入した人の感想や

商品に関する質問とそれに対する回答を書きます。

 

 

また

 

商品を購入すると得られるメリットや

購入しないことのデメリットなども加えると

さらにお客さんの購買意欲を高めることができます。

 

 

セールスする時の最大のポイントは

 

 

『無理な売り込みはせず欲しい人だけに売る』 というスタンスをとることです。

 

 
   

 

 

 

 

 

１０通目：セールスを終了する

 

 

 

１０通目でセールスを終わりにします。

 

 

ここでは

今までのメールを全部読んでくれたことに対する感謝の言葉と これからメールで送る内容について書きます。

 

メールの最後には

今後のメール配信が必要ない人のために解除リンクを記載します。

 

ステップメールの配信が終わったら

それ以降は手動でメールを送っていきます。

 

 

 

ステップメールで教育とセールスをする流れは以上です。

f:id:deeddeed:20190819200216p:plain